Modernes Vergütungssystem im Verkauf

Quadriga Executive Education
Seminar
Vertriebsmanagement

Herkömmliche Vergütungssysteme im Vertrieb haben erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. Das liegt daran, dass diese Systeme meist langweilig sind und sich Mehrleistung zu wenig lohnt. Oft wird nur ein Leistungskriterium vergütet (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), strategische Ziele werden vernachlässigt: Damit steuert die Vergütung zu wenig. Die variablen Einkommensanteile sind oft zu hoch und aus arbeitsrechtlicher Sicht problematisch. Das Einkommen der Mitarbeiter ergibt sich meist nicht aus deren Leistung, sondern aufgrund von Zufälligkeiten (z.B. Kundenpotenziale). Die Systeme sind in aller Regel auf eine Mitarbeitergruppe reduziert (z.B. Außendienst) und vernachlässigen die Einbeziehung der Mitarbeiter, die Einfluss auf die Vertriebsleistung nehmen: es fehlt die Teamorientierung der Systeme.Hier empfiehlt sich ein klarer und konsequenter Schnitt. Moderne Vertriebsvergütung geht von einem Ansatz aus, der diese Probleme auflöst.

Was unsere Teilnehmer*innen sagen

Das Seminar hat meine Erwartungen bei Weitem übertroffen. Man bekam diverse moderne
Vergütungsmodelle aufgezeigt und kann so das passende für seine Firma adaptieren. Auf Fragen
wurde ausführlich eingegangen und genügend Anregungen gegeben.

Werner Dummert
Vertriebsleiter,
Bestbion dx GmbH

Programm

• Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Steuerungsfaktor

• Die 7 Todsünden der klassischen Vertriebsvergütung

• Der richtige variable Einkommensanteil

• Die Vergütung von Erträgen und Kosten

• Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Spannende Vergütung über Zielprämien anstelle von Provisionen

• Teamorientierte Vergütungsansätze

• Was bei der Umstellung auf ein neues Vergütungssystem zu beachten ist

Methode

• Einführung in die moderne Vertriebsvergütung

• Diskussion aktueller Trends

• Vergütungsbeispiele

• Ausblick auf zukünftige Entwicklungen

Lernziel

Sie erhalten Know-how über moderne Vergütungssysteme, mit Hilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigert. Sie erfahren, wie moderne Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument im Vertrieb wirkt. Sie lernen, wie eine leistungsgerechte Vergütung funktioniert und wie eine spannende Vergütung zu Mehrleistung anreizt.

Zielgruppe

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling.

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Seminarberatung & Organisation
Quadriga Media Berlin GmbH