Advanced Business Negotiation I

Quadriga Executive Education
Seminar
Verhandlungsführung
Persönliche & soziale Kompetenzen
Leadership & Management Kompetenzen

Im Seminar lernen Sie die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen, um Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen zu erlangen. In dem modular aufgebauten Seminar werden Sie zusätzlich gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit die Kontrolle in beruflichen und privaten Verhandlungssituationen zu behalten.

Der Einsatz verschiedener Verhandlungsstile und die professionelle Verhandlungsvorbereitung stehen dabei genauso im Fokus wie der bewusste Einsatz von bewährten Werkzeugen der Verhandlungspsychologie. Das Seminar vermittelt nicht nur psychologische Kenntnisse, mit denen Sie den eigenen Zustand und den der Verhandlungspartner:innen managen können, sondern sie erfahren auch, wie sie Aggressivität sowie scheinbar aussichtslose Situationen steuern und für sich nutzen können. In diesem Seminar werden Ihnen eine Vielzahl von Bluffs, Tricks und Manipulationen vermittelt.

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Programm

1. Tag

10:00 bis 18:00

Verhandlungspsychologie kennen und einsetzen

  • Typische Verhandlungsfehler
  • Reduzieren und Vermeiden von Verhandlungszugeständnissen
  • Von der irrationalen Verhandlungssituation zur kooperativen Verhandlung
  • Herausforderungen bei kritischen und irrationalen Verhandlungen
  • Kognitive Dissonanz im Preisgespräch
  • Die häufigsten Manipulationsversuche
  • Exkurs: Steuern der Urteilsheuristik

2. Tag

09:00 bis 17:00

Verhandlungen steuern – Das F.I.R.E. Business Negotiation System ®

  • Taktisches Verhandeln mit dem F.I.R.E. Concept of Control ®
  • Verhandlungsphasen kontrollieren
  • Werkzeuge der Phasenkontrolle
  • Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik
  • Verhandlungstaktiken flexibel einsetzen
  • Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument

3. Tag

09:00 bis 16:00

Systematische Verhandlungsvorbereitung 

  • Verhandeln unter Stress: Unfairness, unsachliche Angriffe, Emotionen, Gesichtsverlust
  • Definition der Walk-Away
  • Arbeiten mit dem Negotiation-Table
  • Teamaufstellung nach FBI-Regeln
  • Ziel – Strategie – Taktik
  • Verhandlungssimulation

Methode

  • Theoretische Wissensvermittlung
  • Fallanalyse
  • Taktikanalyse
  • Einsatz von Filmmaterial
  • Videoanalysen
  • Rollenspiele
  • Simulation

Dieses Seminar wird alternativ auch im Format WEBUCATION angeboten.

Mit dem WEBUCATION-Angebot geben wir Ihnen ergänzend zu den thematischen Schwerpunktsetzungen unserer Seminare auch das Rüstzeug für eine erfolgreiche Teilnahme an digitalen Verhandlungen an die Hand. Mittels des WEBUCATION-Angebots garantieren wir: Trainieren im professionellen digitalen Lernraum – mit motivierender Wissensvermittlung, interaktiven Kleingruppen-Übungen und virtuellen Verhandlungssimulationen.

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.

Lernziel

Sie lernen die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen, um Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen zu erlangen. Darüber hinaus lernen Sie eine erfolgreiche Strategie zu definieren und taktisch und zielorientiert zu verhandeln. In diesem modular aufgebauten Seminar werden Sie zusätzlich gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit die Kontrolle in beruflichen und privaten Verhandlungssituationen zu behalten. Dafür lernen Sie die Systematik der Motivanalyse kennen, kritische Themen anzusprechen und in emotionalen Belastungssituationen die Verhandlungsführung zu behalten.

Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.

Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.

Zielgruppe

Dieses Seminar richtet sich primär an Fach- und Führungskräfte aus Bereichen wie HR, Vertrieb, Marketing, Politik oder Recht, die bereits erfahren sind mit Verhandlungssituationen und ihre Vorbereitung darauf optimieren wollen.

Anreise & Service

Im Seminarpreis sind enthalten die Tagungspauschale (Kaffeepausen,  Mittagessen sowie Seminargetränke) und die Seminarunterlagen (Handout, etc.).

Im Preis ist keine Hotelbuchung am Veranstaltungsort enthalten. Wir bitten Sie daher, Ihre Reiseplanung entsprechend selbst vorzunehmen.

Anmeldung

Was unsere Teilnehmer*innen sagen

Referent: Profihaftes Auftreten mit Erfahrung & gute Kommunikation, kein Feuerwerk an Folien! . Seminarunterlagen: optimale Zusammenstellung, gutes Nachschlagewerk. Methodik: klare theoretische Strukturen mit praktischen Übungen

Harald Kromer
Vertrieb,
Testo AG

Ein abwechslungsreiches Seminar, dass den Teilnehmern die Gelegenheit gibt, vom sehr guten Referenten und den spannenden Mitteilnehmern viele Impulse für den Allag mitzunehmen.

Ulf Doering
Geschäftsleitung Vertrieb,
teNeues Calendars & Stationery GmbH & Co.KG

Ein hervorragendes Seminar mit hohem Praxisbezug. Der Referent vermochte es, Inhalte kompentent, kundenorientiert und abwechslungsreich zu vermitteln.

Johannes Eckstein
AUDI AG

Hochprofessionelle Durchführung des Referenten gespickt mit interessanten Praxiserfahrungen eines Profis.

Jutta Eisert
Commerzbank AG Frankfurt am Main

Sehr interessant und spannend vermittelt. Hat hohe Relevanz für die tägliche Arbeit.

Miljenko Galic
Erdgas Südwest GmbH

Verhandeln bedeutet Ziele erreichen. Das Seminar vermittelt die richtige Vorgehensweise, den Umgang mit dem Verhandlungspartner, das Erkennen der Ziele der Anderen, aber auch der Manipulation.

Thomas Böcher
Paribus Immobilien Assetmanagement

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Seminarberatung & Organisation
depak - Deutsche Presseakademie